Ulasan Buku : The Sales Guru by Andrew Clancy

Antara isi2 penting dalam buku ini :

💲Sentiasa pastikan ada orang yang tepat di samping kita - partner yang akan mewakili kita yang boleh mempengaruhi keputusan bagi pihak kita

💲Hampir setiap perniagaan dalam apa jua industri boleh mendapatkan pelanggan yang besar. Ia cuma perlu tahu dimana untuk mencarinya

💲Penulis menggunakan kaedah Pemikiran Gajah. Lihat pada sudut pandangan Gajah

💲pelanggan yang berpontensi akan rasa berurusan dengan kita adalah sebagai menyenangkan dan itu boleh menguatkan perhubungan antara pelanggan dan penjual

💲Namun ramai para penjual selalunya memfokuskan kepada keuntungan dari membina hubungan jalinan yang menyenangkan prospek

💲belajar tentang polisi pelanggan akan menambahkan kelebihan

💲birokrasi akan semtiasa wujud dalam setiap kaitan perniagaan. Hadapi dengan tegas proses demi proses. Jangan membuat janji2 yang besar bagi memenuhi keperluan mereka. Beri penerangan tentang proses syarikat dengan detail

💲jangan pandang rendah terhadap syarikat kecil kerana mereka juga boleh berkembang dan besar kemungkinan menjadi syarikat gajah

💲jangan mudah mengalah terlalu cepat

💲apabila ingin membuat penurunan harga,  berfikirlah. Sekali harga diturunkan, akan menjadi mustahil untuk kembali ke harga asal atau menaikkan kembali, pilih berhati2. Jika terpaksa melakukkannya juga, kurangkan volume atau servis level maka profit tidak terjejas 

💲letakkan harga dengan munasabah dan adil untuk setiap orang apabila berunding dan kekalkan keadaan, samada mendapat projek atau tidak

💲jangan terus berbincang tentang perbelanjaan,  mulakan diskusi dengan pelaburan

💲lenggok percakapan pelanggan boleh juga cetuskan persepsi atau reaksi negatif kepada kita

💲elakkan presentasi yang boleh mencetuskan ketegangan. Kebanyakan kesalahan dikesan oleh penjual apabila mereka memberi penerangan seolah seorang pensyarah. Ia boleh mendatangkan kekeliruan pelanggan atau prospek hingga timbulkan ketidakfahaman dan merangsang perdebatan

💲kebanyakkan pelanggan tidak tahu jika mereka patut membeli jadi penjual boleh menggunakan teknik 'closing skills' dengan desak prospek, tetapi jika prospek bertindak seolah mereka terkejut oleh informasi baru yang tidak perbincangkan dan dipertimbangkan itu boleh menaikkan penentangan,  maka penjual terpaksa berdepan dengan objeksi tersebut

💲jangan sesekali bimbang atau tidak bersedia memberitahu prospek tentang harga apabila soalan diajukan

💲kos masalah berkaitan perbualan kewangan. Menyuruh prospek memantapkan kos adalah merupakan perniagaan yang berisiko sama seperti menanyakan soalan tentang bajet mereka pada soalan pertama. Sepatutnya tetapkan harga dahulu kemudian barulah menanti reaksi prospek

💲objektif penjual adalah :

1. Bina hubungan baru dengan pelanggan

2. Menyelesaikan masalah pembeli

3. Penuhi keperluan (achieve a client's goal) 

💲penjual mesti memcuba mendapatkan akses kepada orang yang menentukan bajet dana, iaitu prospek pengguna bagi produk penjual, ketua bahagian yang menentukan bajet kewangan bagi membuat pembelian

💲taktik tekanan tinggi - prospek akan menjauhi jika mereka merasa mereka ditekan. Jangan pandang rendah kepada pelanggan, kerana mereka ini kebanyakkannya bijak

💲bagaimana untuk bercakap di hadapan audien - kita bayangkan saat itu bahawa hanya ada seorang yang hadir,  maka fokuskan kepada orang tersebut. Mulakan ucapan kemudian perlahan berpindah konsentrasi pandangan kepada orang lain dan seterusnya proses yang sama, seorang demi seorang.  Kaedah ini dikenali sebagai Person to Person

💲bercakap di hadapan awam adalah seperti mengajar, berdiri di hadapan ramai orang, buatkan mereka tumpukan perhatian, tunjukkan minat dan mulakan cabaran

💲 obama kerap menggunakan perkataan 'you'- mempunyai kontak mata yang kuat, mengawal irama or intonasi, berhenti sekejap antara perkataan bagi membolehkan pendengar menyerap maksud ucapannya

💲apabila berurusan dengan perniagaan jangan sesekali :

1. Beri nombor peribadi kepada pelanggan

2. Beri nombor kerja kepada kawan2 dan keluarga

3. Menjawab panggilan melainkan mengenali pemanggil

4. Memeriksa email peribadi ketika waktu bekerja

💲teknologi akan mendapatkan manfaat kepada kita jika tahu menggunakannya

💲pelanggan ini mempunyai berbagai jenis :

1. Maintenan tinggi/Profit rendah - jangan buang masa dengan jenis ini, mereka tidak akan membeli

2. Maintenan tinggi/Profit tinggi - pelanggan yang sangat mendatangkan keuntungan tetapi sukar untuk memuaskan kehendaknya. Mereka menjangkakan lebih dari apa yang kita beri mereka,  hingga mereka dapat apa yang mereka mahu,  maka elakkan jenis ini 

3. Maintenance rendah/Profit rendah - tidak akan menghasilkan profit pengeluaran yang baik namun mudah untuk berurusan dan lebih profesional

4. Maintenance rendah/Profit tinggi - akan berdagang dengan apa jua perniagaan untuk pelaburan kecil,  maka jaga pelanggan ini selamanya

💲pengambil risiko mengambil risiko kerana dia faham ianya hanyalah cara untuk mewujudkan produktiviti yang lebih hebat

💲bekerja untuk hidup bukannya hidup untuk bekerja. Manfaat dari pekerjaan ialah membolehkan konsentrasi penting  sebahagian dari kehidupan kita

💲menyedari kekuatan kita untuk mengubah sejarah hidup kita sendiri 

💲enthusiasm is contagious

💲perniagaan bukan untuk dibeli tapi sebagai pelaburan 

💲cabaran paling susah ialah apabila mengubah dan memujuk prospek membeli produk baru atau servis yang mana mereka telah berakar umbi berpuas hati menggunakan teknologi yang sudah establish

💲jual konsep dulu, jadikan ia berjaya untuk kita

💲pengaruh ialah berhubung dengan kepercayaan. Menambah pengaruh bermaksud membina kepercayaan dan kepercayaan itu ialah asas kepada perhubungan. Ianya lebih dari profesion, ianya satu cara kehidupan 

💲apbila menyediakan solusi orang tidak akan membeli produk tetapi mereka membeli benefit

💲bakarkan keinginan untuk memcapai sesuatu. Jangan berundur walau apa keadaan kesakitan dan cabaran pun yang mendatang

💲emosi yang positif mendatangkan jualan, manakala emosi yang negatif memusnahkan jualan

💲kita perlukan lebih penerimaan dari dunia dari dunia sanggup memberi, maka kesukaran atau gagal mencapai penerimaan diri

💲dunia ini manusia selalu berharap, mengharap dan berdoa untuk hidup yang lebih baik tapi tak pernah berani mati untuk usaha bagi kejayaan yang besar

💲terima lebih tanggungjawab,  menjadikan keperibadian lebih kuat

💲peneraju akan muncul apabila krisis berlaku

💲manusia tidak akan peduli berapa banyak yang kita tahu sehingga mereka tahu bagaimana kita pedulikan mereka

💲acceptance doesn't mean resignation and apathy. It means understanding that failure is a necessary step to success

💲pemikiran negatif adalah :

* pencemaran

* menghilangkan perkadaran

*melimitkan potensi

* menghalang dari menikmati kehidupan

* pengaruhi orang lain dari positif response

💲fahami bahawa Tuhan melihat masalah kita. Percaya kepadaNya bahawa Tuhan akan melakukan keajaiban dalam kehidupan kita

💲kebanyakan manusia membenarkan habit mereka mengawal diri, apabila habit rosak maka menghasilkan kelakuan yang rosak.