Ulasan buku : High Performance Selling by Terry Beck

Buku ini sesuai untuk menjadi selling experts. Pengalaman sudah mencukupi namun tambahan ilmu masih perlu. 

Normally, ramai sellers akan cukup dengan menunggu panggilan pelanggan. Tapi, tiada siapa akan berjaya jika hanya menunggu panggilan pelanggan, ibarat tiada siapa akan kenyang jika menunggu buah tidak gugur. 

Berikut adalah beberapa isi2 penting dalam buku ini :

💰Penjaja dan Penjual - dua situasi yang sama namun kaedah berbeza. 

💰Penjaja hanya menjual barangan pada produk harga rendah, perkhidmatan dan produk yang unik, barangan atau ciri2 baru dipasaran, banyak talking bagi melariskan jualan, kuantiti harus menang dan spray dan pray. 

💰Penjual adalah akan menjual barangan premium, keunikkan barangan yang tidak nampak tapi ekslusif, pembelian yang komplek, mereka akan guna kaedah bertanya dan mendengar, kualiti harus diutamakan berbanding kuantiti dan kerja mereka adalah menyelesaikan masalah pelanggan. 

💰Dalam membuat jualan, kita sepatutnya kurang bercakap tapi mendengar luahan pelanggan. Tanyakan soalan dengan terang dan tepat,  sambil mendengar dan ambil nota. 

💰Soalan akan membawa kepada masalah pelanggan, kemudiannya pelanggan akan menerangkan bahawa produknya akan menyelesaikan masalah itu,  seterusnya membawa kepada jualan. 

💰pelanggan selalunya akan bersemangat bercerita berkenaan dengan perniagaannya manakala penjual akan bersemangat mendengar dan memahami. 

💰pelanggan akan melakukan juala adalah untuk menyelesaikan masalah mereka

💰skill meeting - keyakinan mesti kuat dan punya kredibiliti yang tinggi

💰gunakan kaedah - berfikir dahulu bertindak kemudian. Jauhkan diri dari emosi. Biarkan analistikal mengawal diri. Be yourselves. Jika mencuba menjadi someone else maka kita akan menjadi seorang actor,  bukannya orang berniaga. 

💰Satu peringatan oleh penulis bahawa jangan suka komplen kerana perbuatan itu akan menjurus kepada reaksi negatif kedua pihak. Ekspresi luaran kita boleh dilihat pada dalaman juga. 

💰Adaptasi persekitaran pelanggan dari kita mendominasikannya. Tidak jadikan diri sebagai ancaman maka perhubungan boleh berlaku. 

💰Jangan membawa attitude keyakinan rendah kepada pelanggan. Kecekapan kita akan dipersoalkan, apabila pelanggan telah menutup pintu rundingan maka akan sukar untuk dibuka kembali 

💰pelanggan akan membeli produk atau servis kita berdasarkan kepada kepercayaan. Itu bermaksud mereka percayakan servis dan produk kita

💰penampilan adalah penting tetapi tidak terlalu penting bagi pelanggan

💰penjual yang bijak akan menjaga pelanggan yang sedia ada dengan baik dan sentiasa mengambil berat

💰Pelanggan memang jarang akan follow-up melainkan penjual yang akan mulakan dulu

💰elakkan dari meninggalkan voice mails. 

💰pelanggan yang profitable selalunya mudah untuk melakukan perniagaan

💰mengserviskan pelanggan akan membina hubungan yang kuat

💰jauhi dari bercakap perkara yang tidak berkaitan kepada pelanggan. Apabila berkomunikasi dengan pelanggan,  tumpukan kepada apa yang spesific untuk pelanggan sahaja kerana tidak semua keperluan pelanggan itu sama. 

💰Jika pelanggan meminta quotation, harus beringat :

💲jangan lakukannya buat kali pertama

💲mereka cuma ingin membandingkan harga dengan pesaing

💲cuba untuk membuat appointment,  namun jika mereka menolak, maka secara politely, decline untuk terus berurusan kerana mereka memang tidak berminat

💲jika pelanggan membandingkan dengan pesaing,  jangan mudah emosi. Tanyakan mereka, jika harga sama dengan prsaing maka siapakah yang akan mereka pilih. Jika prospek memilih kita maka tanyakah alasannya,  jika memilih pesaing,  maka, teruskan kehidupan kita. 

💰prospek kebiasaannya akan mengawal perbualan dengan berkata mereka akan merujuk kepada pengurus mereka. Tidak hanya bersetuju tetapi ambil langkah komitmen ke seterusnya. 

💰jualan akan berlaku apabila terjadinya perjanjian dan pelanggan perlukan produk dan perkhidmatan kita

💰perundingan akan berlaku apabila berkaitan dengan persetujuan terma2 dan dua pihak bersetuju atas produk dan servis sebagai tukaran

💰kawal tekanan secara mentally kepada perkara yang diluar kawalan dengan melepaskannya 

💰penjual bertanggungjawab atas kegembiraan dan kebahagiaan pelanggan

💰penulis akhiri penulisannya dengan quote "compas is our guide. Strong compas will guide you when powerful external changes come at you from every direction